コンサルに求めるの機能とは
前回受注の秘訣として顧客が求めるコンサルの機能を理解する事、その機能をいかに際立たせるかという点をお話ししました。
では、どんな事を求められているのでしょうか。
いくつか挙げてみます。
①専門知識
②客観性
③リソース
③は労働集約型で単価は余り上げることは難しく、①は知識集約型となり、単価は高くなります。
私は①の仕事を常駐ではなく、訪問型にし複数進めることで、月当たりの単価を上げています。
担当者レベルでは①と③のニーズが高く、部門長以上では①②のニーズが高いと思います。
問題解決の主体を自社で担えるようになりたいという一種教育要素が強いと④のニーズも出てきます。
①の専門知識についても傾向があるように思います。
一つ目は業界動向。上級マネジメント程自分達が進むべき方向性を考える必要があるため、事業課題に対するITをどうしていくかという視点が必要になります。これに応えるためには社会背景や技術革新、業者、規模に応じたIT活用の形やIT組織のあり方などを語れる必要があります。
二つ目は業務知識。新しい事に取り組んでいくためには、実際に何をどこまでやればいいという点について知見が必要になります。例えばインフラをサービス化して提供する際にはどう行ったサービスをどんなSLAを設けて取り組めばいいかなど細部の事例が求められます。
担当者レベルで話をしていると後者のニーズを満たす事が求められますが、実は決裁者となる上級マネジメントの方は前者を求めてたりします。
提案をする際は、この様な求められてる機能を決裁者の視点で考える必要があります。
お客様の言われた課題を解決するだけの提案では、自社でやれと言われてしまいます。
競合他社との選定もありますが、社内リソースとの競合にも勝たなくてはいけないです。
ツールが社内リソースと競合しないのは、機能性が代替できないからとも言えますね。要はコンサルも代替ができないという論理をいかに作るかだと思います。
それでは今日はこの辺で。
